BTS Technico-commercial

I  – Intitulé du BTS
« Brevet de Technicien Supérieur TECHNICO-COMMERCIAL»  BTS TC
II – Contexte professionnel
2-1- Description générale de la fonction de travail
2-1-1- Définition de la fonction de travail
Le technicien supérieur TECHNICO-COMMERCIAL  est en mesure de:
–  Vendre des biens et services industriels ;
–   Elaborer, présenter et négocier une solution technique, commerciale et financière adaptée à
chaque situation pour des biens et services qui nécessite obligatoirement la mobilisation
conjointe de compétences techniques et commerciales pour adapter l’offre aux attentes d’une
clientèle.
–  Conseiller cette clientèle dans l’identification, l’analyse et la formulation de ses attentes.
–  Participer au processus d’achat (élaboration d’un cahier des charges, choix de
fournisseurs, …).
Le technicien supérieur doit donc gérer la relation client dans une logique commerciale durable,
personnalisée et créatrice de valeur.
Ses compétences sont recherchées pour   gérer et développer  ces  activités  dans  le  cadre  d’une
politique commerciale à laquelle il contribue. À terme, en fonction de son expérience, il peut manager une
équipe commerciale.
Sa performance commerciale est conditionnée par la maîtrise et l’utilisation pertinente des
technologies de l’information et de la communication relatives aux fonctions technico-commerciales.
Pour mieux réussir sa fonction il aura pour responsabilité de transmettre les informations et les
données à ses supérieurs ainsi que ses subordonnés. Il est ainsi amené à assurer l’interface entre
l’entreprise et ses marchés (amont ou aval) d’une part, et entre les différents services de l’entreprise
d’autre part.
Ses activités l’amènent à :
–  Participer à l’élaboration des objectifs du plan de marchéage  de l’entreprise ;
–  Participer à la mise en œuvre ce plan de marchéage ;
–  Réaliser des activités de prospection des marchés et des clients ;
–  Réaliser des activités de suivi et de fidélisation des clients ;
–  Participer à l’élaboration et le suivi des tableaux de bord commerciaux ;
–  Participer à l’élaboration et l’analyse des cahiers des charges ;
–  Participer au choix de fournisseurs.
Il doit respecter :
–  Le règlement intérieur de l’entreprise et les consignes de la hiérarchie.
–  Les tâches et activités du poste occupé.
–  Le secret professionnel de l’entreprise et des clients.
–  Les objectifs, les procédures et les règles fixés par la hiérarchie
Ses responsabilités sont :
La responsabilité du technico-commercial est engagée dans les différentes phases de ses
relations technico commerciales, de l’analyse du besoin à la mise en œuvre et  au contrôle de la
solution proposée. Il prend des décisions dans le respect des contraintes et des objectifs qui lui sont
fixés, en tenant compte des attentes de ses clients, des caractéristiques de son marché et de la
concurrence. Il assure à ses clients  la conformité de la solution technique proposée à la
réglementation et aux normes en vigueur. Dans ses relations avec les différents partenaires
(fournisseurs, clients…) il respecte les règles d’éthique des affaires.

Son autonomie est importante : il organise  son  travail et éventuellement  celui d’une équipe,  il
assure le suivi des objectifs et des résultats, il gère son temps et son budget. Par ailleurs il remonte
les informations commerciales et techniques pertinentes sur son marché.
Il doit faire preuve d’une capacité de :
–  Adaptation au contexte de travail.
–  Ecoute et de qualités de communication.
–  Initiative et de créativité.
–  Dynamisme et disponibilité
–  Mobilité, réactivité, ouverture d’esprit, rigueur et méthode, persévérance,
–  Capacité d’anticipation,
–  Esprit d’équipe, et  capacité à travailler avec d’autres services de
–  Analyse et de synthèse.
Il est appelé à :
–  Exercer une activité de commercial sédentaire ou itinérant ;
–  Prospecter, accueillir et conseiller la clientèle afin de vendre une solution technique adaptée
à ses attentes.
2-1-2- Description de l’environnement de travail :
Les emplois occupés par les titulaires de BTS TC relèvent de la fonction commerciale  – vente.
Sont concernés dans cette fonction les emplois qui nécessitent obligatoirement  la mobilisation d’une
double compétence technique et commerciale.
Par-delà les différentes appellations, le titulaire du BTS technico-commercial vise en première
insertion un emploi de négociateur – vendeur technico-commercial itinérant ou sédentaire.
2-1-3- Evolution technologique et facteurs d’intérêt pour l’exercice de la fonction de travail
Le technico-commercial maîtrise un ensemble de connaissances de nature technique et
commerciale, qui fonde sa double compétence :
–  Une connaissance générale de  son secteur d’activité, dans ses dimensions techniques,
commerciales, économiques et sociologiques ;
– Des connaissances  liées à  la mise en œuvre de son produit chez  le client (proposition de  la
solution, installation, fonctionnement, formation des utilisateurs, recyclage du produit) ;
– Des connaissances sur les procédés de fabrication du produit qu’il propose à sa clientèle.
Au carrefour d’un flux d’informations d’origines technique et commerciale, le technico-commercial
utilise de façon permanente les technologies de l’information et de la communication, dont :
– Des outils de bureautique usuels,
– Des outils de présentation assistée par ordinateur, dans les domaines techniques et
commerciaux,
– Des logiciels techniques spécifiques au secteur dans lequel il exerce son activité,
– Des logiciels commerciaux, en particulier de gestion de la relation client,
– Des outils d’échange de données informatiques et de travail collaboratif,
– Des outils liés à l’utilisation d’Internet (messagerie, consultation de sites, recherche
documentaire, conception de pages pour un site Internet).
2-2- Appellations courantes de la fonction de travail
– Technico-commercial ;
–   Négociateur industriel ;
– Commercial ;
– Vendeur ;
– Acheteur ;
– Attaché commercial, …
2-2-1- Perspective d’avancement et cheminement d’emploi
Après quelques années d’expérience, il peut accéder à des emplois à responsabilité dont les
appellations varient selon l’entreprise ou le secteur d’activité :

– Chargé de clientèle,
– Chargé d’affaires,
– Responsable commercial,
– Responsable d’achats,
– Responsable « grands comptes »,
– Responsable d’agence,
– Chef des ventes…
2-2-2- Conditions d’embauche
– Lauréats des BTS
– Entretiens, stage d’essai
– Formation en interne
– Commercial expérimenté.