BTS Manageur Commercial

Manageur Commercial

I – Intitulé du BTS MANAGEUR COMMERCIAL  

II. CHAMP D’ACTIVITÉ

2.1. DÉFINITION
Le titulaire du BTS Manageur commercial a pour perspective de prendre la responsabilité de l‟activité
commerciale de tout ou partie d‟une unité commerciale et/ou d‟une équipe commerciale. Spécialiste de
la relation client, il a comme cœur de compétences la négociation – vente en direction de clientèles
variées : particuliers, entreprises, administrations, associations…
Dans ce cadre, le titulaire du BTS Manageur Commercial remplit les missions suivantes :
– gestion de la relation client,
– management de l‟unité commerciale et/ou de l‟équipe commerciale,
– gestion de l‟offre de produits et de services,
– recherche, exploitation et production d‟informations commerciales.
Au contact direct de la clientèle, il mène des actions pour l‟attirer, l‟accueillir et lui vendre les produits
et/ou les services répondant à ses attentes, la fidéliser dans une logique de gestion de la relation client.
À ce titre, il contribue à la conception et à la mise en œuvre de la communication de l‟entreprise.
Il veille à contribuer à adapter en permanence l‟offre commerciale en fonction de l‟évolution du
marché. Il intervient dans la politique d‟approvisionnement de l‟entreprise et prend en charge tout ou
partie des achats.
Il assure l‟équilibre d‟exploitation et la gestion des ressources humaines de l‟unité commerciale et/ou
de l‟équipe commerciale qu‟il anime.
Il exploite en permanence les informations commerciales disponibles pour suivre et développer
l‟activité de l‟unité ou de l‟équipe commerciale.
2.2. CONTEXTE PROFESSIONNEL
2.2.1. Emplois concernés  
Les métiers visés sont très diversifiés. Salariés ou indépendants, les titulaires du diplôme accèdent, en
fonction de leur expérience, de la taille de l‟entreprise et des opportunités, à plusieurs niveaux de
responsabilité.
En règle générale, ils débutent leur carrière sur des fonctions d‟accueil et de vente au sein d‟une unité
commerciale. Ils peuvent ensuite prendre des responsabilités au sein d‟une équipe commerciale non
sédentaire avant d‟accéder aux fonctions  de  manageur  commercial  d‟une  unité  ou  d‟une  équipe
commerciale.
Les principales appellations des métiers qui couvrent le champ professionnel sont les suivantes :
A.   Niveau accueil – vente
–  Prospecteur, démarcheur,
–  second de rayon, assistant chef de rayon,
–  animateur des ventes,
–  agent de comptoir,
–  télévendeur, téléconseillé, téléprospecteur, chargé d‟accueil, chargé de l‟administration
commerciale.
B.  Niveau vente non sédentaire
– vendeur, chargé de clientèle, gestionnaire de portefeuille, attaché commercial, conseiller commercial,
agent commercial,

– représentant commercial, négociateur, délégué commercial, conseiller de clientèle, chargé d‟affaires,
responsable comptes – clés, responsable de secteur, négociant – distributeur, courtier
C. Niveau management commercial
– responsable d‟équipes de prospection,
– responsable de clientèle, chef des ventes, chef de marché, chef de produit,
– manageur de rayon, responsable de rayon, directeur de magasin, responsable de site, responsable
d‟agence, chef d’agence commerciale, chef de secteur, responsable d‟un centre de profits,
–  administrateur des ventes, chef de caisse, responsable logistique, chef de groupe, chef de flux,
superviseur.
2.2.2. Types d’organisations et d’entreprises  
Le titulaire du  BTS Manageur Commercial exerce ses activités essentiellement dans :
–  des entreprises de distribution de tout secteur, notamment sous forme de franchise,
–  des unités commerciales d‟entreprises de production,
–  des entreprises de commerce électronique et des centres d‟appel,
–  des entreprises de prestation de services.
Ces entreprises relèvent notamment des secteurs suivants :
  la distribution
  les banques, les assurances et l‟immobilier,
  le tourisme, l‟hôtellerie et le transport,
  l‟agro alimentaire,
  le textile,
  les technologies de l‟information et de la communication et notamment l‟informatique.
Les entreprises qui commercialisent des biens ou des services de secteurs très spécifiques et
réglementés (la santé) ou nécessitant des connaissances techniques approfondies liées à la nature des
produits ne relèvent pas directement de ce champ.
2.2.3. Place dans les organisations
Selon la nature et la taille de l‟organisation et en fonction de son expérience et des opportunités, le
titulaire du  BTS Manageur Commercial peut exercer son activité :
–  sous  l‟autorité et  l‟encadrement d‟un dirigeant dans  le cadre d‟une unité ou d‟une équipe
commerciale à gestion fortement intégrée,
–  en large autonomie lorsqu‟il est responsable d‟une unité ou d‟une équipe commerciale
indépendante ou à gestion déconcentrée.
2.2.4. Environnement technique et économique de l’emploi
  Émergence d’un nouveau consommateur
  Le consommateur est devenu plus exigeant, son comportement d‟achat et de consommation s‟est
transformé.
  La fonction commerciale est alors conduite à évoluer et à prendre en compte le client dans sa
diversité socioculturelle autant qu‟individuelle. Cette diversité peut être repérée, identifiée, quantifiée
grâce aux progrès réalisés dans le domaine des technologies de l‟information et de la communication.
 Le client ne peut plus être traité comme un élément statistique : l‟entreprise doit personnaliser l‟offre
et la relation. La relation au client devient un facteur clé de succès.
  Développement des services
On observe à la fois une complexité et une généralisation de l‟offre de services :
  Les ventes de biens intègrent de plus en plus des services associés, facteurs de différenciation des
entreprises.

  Le secteur des services en lui-même se développe du fait des évolutions démographiques et socio-
économiques.
  Le comportement des professionnels au contact de la clientèle doit évoluer vers une attitude de
service, c‟est-à-dire développer les compétences relationnelles, être disponible et s‟impliquer
fortement au service du client.
  L‟entreprise doit faciliter l‟accès du client à une offre de plus en plus complexe. Cela implique une
proposition au client de plus en plus professionnelle et personnalisée, ainsi qu‟un contact permanent
avec le client, indispensable à sa fidélisation.
  Tendance à la généralisation du recours aux technologies de l’information et de la
communication
  Mise en place de systèmes d‟information performants afin de personnaliser l‟offre proposée au
client dans un contexte de concurrence élargie.
  Les choix stratégiques en matière de gestion de l‟information, en particulier commerciale,
deviennent un facteur clé de l‟avantage concurrentiel.
  Le maintien de la qualité de l‟information, son utilisation et la participation à l‟amélioration du
système d‟information font partie intégrante des missions du responsable de l‟unité commerciale.
 2.2.5. Conditions générales d’exercice
L‟activité du titulaire du BTS Manageur Commercial s‟exerce auprès de la clientèle actuelle et
potentielle de l‟entreprise, elle varie en fonction des structures, des missions et des statuts de
l‟organisation qui l‟emploie.
Il doit maîtriser les techniques d‟organisation, de gestion et d‟animation commerciale  et utilise  ses
compétences en communication dans son activité courante ou dans la gestion de projets. Il met en
œuvre en permanence les technologies de l‟information et de la communication.
Par son comportement professionnel, il valorise l‟image de l‟entreprise.
La diversité des publics auxquels il s‟adresse le conduit à maîtriser au moins deux langues vivantes
étrangères.
Son environnement professionnel exige le respect de la législation, des règles  d‟éthique  et  de
déontologie.
      2.3. DELIMITATION ET PONDERATION DES ACTIVITES
Le titulaire du BTS Manageur Commercial intervient dans les activités suivantes :
– gestion de la relation client,
– management de l‟unité commerciale et/ou de l‟équipe commerciale,
– gestion de l‟offre de produits et de services,
– recherche, exploitation et production de l‟information commerciale.
Leur mise en œuvre peut être différente selon la taille, l‟organisation des entreprises, la nature et la
complexité des produits ou des services commercialisés.